Mikä sijoitusneuvonnassa on niin vaikeaa?

Maanantaina, 22. syyskuuta, 2008

Teksti: Arja Kulmala

On neuvojasta – ja tuurista – kiinni, millaisia sijoitusneuvoja kuluttaja saa. Näin voi kiteyttää tuoreen tutkimuksen tuloksen.

Kun piensijoittaja lähtee hakemaan apua 50 000 euron perinnön sijoittamiseen, luvassa on miellyttävää palvelua, muttei välttämättä hyviä neuvoja.

Professori Raija Järvisen ja tutkija Anna-Riitta Lehtisen tutkimus kertoo, että pankkien sijoitusneuvojat eivät osaa tarjota kuluttajan elämäntilanteeseen sopivia ratkaisuja, vaan markkinoivat erilaisia yksittäisiä tuotteita. Lopputuloksena kuluttaja voi päätyä valitsemaan sijoituksen, joka on sisällöltään, riskitasoltaan ja kustannuksiltaan hänelle epäselvä. Päällimmäiseksi kuluttajalle jää pettymyksen tunne siitä, ettei ratkaisu vastannut hänen tarpeitaan.

Mikä sijoitusneuvonnassa oikein on niin hankalaa, Raija Järvinen?

- Kyse on aina samasta asiasta: sijoittamiseen liittyvät asiat koetaan todella vaikeiksi. Ne vaativat paljon asiantuntemusta sekä neuvojalta että ostajalta – asiat eivät ole helppoja kummallekaan, sanoo Turun kauppakorkeakoulussa työskentelevä Järvinen.

Neuvojasta kiinni

Hurjaa kyllä, sijoitusneuvojen taso riippuu tutkimuksen mukaan suurelta osin neuvojasta.

- Jyvät erottuvat akanoista. Ne jotka ovat tätä pitkään tehneet, osaavat kyllä. He lähestyvät asiakasta niin, että hänen kannaltaan keskeiset asiat tulevat ratkaisussa esiin, Anna-Riitta Lehtinen sanoo. Hän työskentelee Kuluttajatutkimuslaitoksessa tutkijana.

Sijoitusneuvojaksi pitää siis löytää oikea henkilö. Tosiasiassa valitseminen on vaikeaa. Useimmat meistä menevät suoraan oman pankin tiskille, oman palveluneuvojan puheille. Toisaalta tämä on hyväkin asia, Lehtinen sanoo.

- Tavallinen kuluttaja voi kyllä luottaa siihen, että henkilökohtaiset kontaktit ovat hyödyksi. Mitä paremmin ja mitä pidemmältä ajalta toimihenkilö tuntee asiakkaan, sitä paremmin hän osaa yleensä auttaa juuri tietyssä tilanteessa.

Haamuostajan tarpeet eivät täyttyneet

Tutkimus tehtiin niin, että viisi haamuostajaa kävi yhteensä 18 kertaa Etelä-Suomen pankeissa hakemassa sijoitusneuvoja 50 000 eurolle. Summa haluttiin sijoittaa kymmeneksi vuodeksi. Lisäksi joukossa oli yksi haamuasiakas, joka neuvotteli 100 000 euron asuntolainasta. Lehtisen mukaan lainanhakija toi hyvin esiin sitä monimutkaisuutta, mikä sijoitustuotteisiin liittyy.

- Lainaneuvottelun jälkeen asiakas oli hyvin selvillä lainansa kustannuksista. Haamusijoittajalle sen sijaan jäi kustannuksista ja ylipäätään ratkaisusta hyvin epäselvä kuva.

Suurin ongelma oli, etteivät neuvojan ja ostajan näkemykset kohdanneet. Sijoittaja etsii omaan elämäntilanteeseensa sopivaa kokonaisratkaisua, kun taas myyjä hakee tuotteita ja puhuu määristä. Haamusijoittajille tarjottiin yleensä useampia vaihtoehtoja ja summa hajautettiin niin moneen osaan, että ostaja hämmentyi. Eniten hän hämmentyi, kun ehdotettu sijoitusaika poikkesi kymmenestä vuodesta. Loppujen lopuksi kuluttaja koki, ettei saanut sellaisia sijoitustarjouksia, jotka olisivat tuntuneet riittävän houkuttelevilta.

- Haamuostajan tarpeita ei täysin huomioitu yhdessäkään neuvottelutilanteessa. Esimerkiksi eläkevakuutusta tarjottiin henkilölle, jonka oma työeläketaso oli jo riittävä, Järvinen toteaa.

Mikä neuvoksi?

Helppoja ratkaisuja sijoitusneuvonnan yhtenäisyyden ja laadun turvaamiseen ei ole. Tutkijat korostavat viestinnän merkitystä: monimutkaisista tuotteista pitää puhua selkokielellä, muttei liikaa yksinkertaistaen, jottei asiasisältö huku. Lisäksi neuvojen räätälöinti on tärkeää.

- Pitää osata käyttää yhteistä kieltä ja astua asiakkaan saappaisiin. Ihmiset odottavat, että heidän todelliset tarpeensa huomioidaan ja tarjous räätälöidään sen mukaan. Päätökseen vaikuttavat taustatekijät kuten sijoitusaika, eläketaso, omaisuus ja lainat on kytkettävä mukaan neuvotteluihin – tutkimuksessa nämä asiat jäivät yleensä lapsipuolen asemaan.

Myös lisää oppia tarvitaan. Tulevaisuuden kannalta tärkeintä olisi, että taloustiedon opetusta lisättäisiin kouluissa.

- Kaikki me tarvitsemme lisää tietoa oman taloutemme hoitamiseen, Järvinen muistuttaa.

Lue lisää tutkimuksesta: Kuluttaja haamuostoksilla - sijoitussuositukset mysteereitä

Minkälaisia kokemuksia sinulla on sijoitusneuvonnasta? Kommentoi!

Uutiskirje

Tilaa Pörssisäätiön viikoittainen uutiskirje. Kirjoita sähköpostiosoitteesi alla olevaan valkoiseen kenttään ja klikkaa sen jälkeen "Tilaan".

Kommentit (2)

1.

Kun lukee vähänkään kriittisellä silmällä vaikkapa pankkilaitosten asiakaslehtien sijoittamisvinkkejä, niin havaitsee ne jossain määrin yksipuolisiksi. Suositusten ydin osuu tuotteisiin, joissa pankin jatkuva tuotto on varmistettu vuosittaisilla, vaikeasti selvitettävissä olevilla hallinnointipalkkioilla. Oli sitten kyse vakuutus- tai sijoitusrahastotuotteista niin vuosittaisen hallinnointi-, kaupankäynti,- ym maksujen yhteissumman vaikutusta varsinkaan pitkäaikaisedn sijoituksen lopputulokseen ei juuri kerrota. 20-30 vuoden sijoitusajalla helposti puolet lopputuloksesta on sijoituspalvelun tarjoajan taskuissa ja vain toinen puoli sijoittajalla. Tämä tosiasia olisi aina reilua kertoa sijoituspäätöstä harkitsevalle kansalaiselle.

Tuoreessa pankin asiakaslehdessä annettiin ymmärtää fiksuksi juuri ammattiin valmistautuneen nuoren naisen päätöstä siirtää palkkatuloista 50 euroa kuukausittain ”eläkesäästötilille”. Itse sanoisin, että viisaampaa olisi nuorena pitää viisikymppiset tilillä aina vuoden verran ja sitten ostaa kotimaisien yhtiöiden osakkeita pörssistä, pitkäaikaiseen salkkusäästämiseen.

Oivan tempun katsoi asiakaslehden mukaan tehneensä myös pitäaikanen osakesäästäjä, joka nyttemmin oli vaihtanut suorat osekesijoitukset osakerahastosäästämiseen. Pitkäaikainen osakesäästäjä
luonnollisesti hallitsee tekemisensä ja toiminee kannaltaan viisaasti.

Yhtäkaikki, kaikkien sijoituspalveluja tarjoavien tahojen kuluttajavistinnässä korostuvat vaihtoehdot, joissa palvelun tarjoajan tuotot lohkaisevat suuren osan pitkäaikaissijoittajan tuotto-odotuksista.

Mikä tämä osuus kussakin yksittäisessä sijoitustuotteessa ainakin pitkäaikaiseksi ajatellussa on, on käsitykseni mukaan helposti riittävällä tarkkuudella laskettavissa. Olisi mielestäni voitava edellyttää, että tämä aina kerrottaisiin sijoituspäätöstään harkitsevalle. Asiassahan ei ole mitä än salattavaa.

Tuntuu lisäksi siltä, että suomalaisten sijoituskulttuuri on vielä varsin nuorta perua, eikä ensihätään koulujenkaan aloittama taloustaidon opetus tilannetta muuta.
Jonkinmoinen ””sijoitusasiamiehen toimisto”, markkinoinnin valvonnassa olisi ehkä suomalaisten vaurastuttamisprojektissa varsin tarpeellinen, kyse kun on miljardivarallisuuksiemme järkevästä hoitamisesta.

2.

pyydän anteeksi kansakoulupohjani,kirjoitus virheitäni.Mutta yritän kuitenkin kirjoittaa eräästä sijoitus neuvojasta,raumalaisessa op pankissa,mikä tehtiin 72vuotiaale vaimolleniv vuona 2007.09.26 hänellä oli mielestäni aika hyvät sijoitukset.op itäeurooppa a op eurooppa osake a op forte a op aasia tiikeri.Sitten rupesi tapahtumaan osuuspankki lähetti kirjeen että forte lopetetaan kuulema rahat loppu ,ja siiretään rahat sjoituksista op tuottoon.me emme vaimoni kanssa hyväksyneet op tuottoa koska se ei tuota yhtään mitään päi vastoin miinustaa.sijoitus neuvoja rupesi selittämään että pistetään rahat suojaan ja 23.11.2007.hän rupesi tekemään uusia papereita ja siinä oli pieni kirjotus ala reunassa kunniotavasti henkivakuutus.Hnellä oli muistakin vähän tutoja ja neuvoja siinä sitten sjoitelia teki oman mielensä mukaisia päätöksiä,ja snoi että pistetään puolet määräaikaisille tilille ja pulet op euro a kurssi 21,15. ei me huomattu yhtään mitään kyllä sen kädet pelasivat(olikose ruhila)itäeurooppa oli tuottanut 269eur tappiota niin hän pisti sen henkivakuseen, ja kuluja 188,90eur -269eur ja viideksi vuodeksi.ja vuosi kulut170,73.tulee siinä kiire että op euro tuotta eres tappioita taulukossa kyllä on hyvä tuotto.mitä meille ei kummallekkann näytetty.vaikka minä istuin vaimoni vieressä en tietänyt että siitä tuli henki vakuutus.minä käsitin että puolet määräaikaiselle ja puolet op euro a edun saajat lapset.sijoitus tappiota ei voi vähentää verotuksesta.kävimme neuvottelemassa että vakutus voitasiin peruttaa nevoja katsotaan sitten vuoden päästä.vuosi meni ja menimme udestaan pankkiin ja rupesimme peruttamaan,kyllä se sitten onnistui taas 170euroa.op euron tuotto vuodessa 0,4%op tuotto-13%,kyllä siinä hymy hyytyi ja tyhmästä päästä kärsii koko lapsi lauma olisihan sen voinut antaa lapsille ilman op henkivakutustakin.senverran vieläettä vuoden loppuun itäeurooppa tuotto 24,74% eurooppa osake4,15% tiiker 12,80%.seolisi tuottanut kaikki tappiot pois.

Ota kantaa

Etusivu

Asiasanat

Pörssisäätiö