Hyvistä sijoitusneuvojista kannattaa maksaa

24.08.2006

Mikä poru viime keväänä syntyikään uudesta vakuutusmeklarilaista! Totta onkin, ettei syyskuun alussa voimaan astuva laki kohtele kaikkia meklareita tasapuolisesti.

Silti uudistuksessa on paljon hyvää. Oivallista on esimerkiksi tapa, jolla laki piirtää rajan vakuutusyhtiöiden myyntikanavien ja asiakkaiden etua vahtivien meklareiden välille. Huomio kiinnitetään kaikkein olennaisimpaan eli siihen, kuka maksaa ja mistä:

Myyntikanavien tehtävänä on myydä vakuutustuotteita niin paljon kuin ne ikinä pystyvät. Niiden kustannuksista vastaavat vakuutusyhtiöt.

Vakuutusmeklareiden tehtävänä on taas kilpailuttaa vakuutusyhtiöitä ja etsiä markkinoilta asiakkaidensa tarpeisiin parhaiten sopivat tuotteet. Uuden lain mukaan niiden kustannukset kuuluvat yksinomaan asiakkaiden maksettaviksi.

Kun asiakas maksaa viulut, hänellä on myös kanttia vaatia yksinomaan hänen tarpeisiinsa räätälöityä palvelua.

Kenen leipää syöt, sen lauluja laulat

Tällaisen läpinäkyvyyden soisi yleistyvän rahan markkinoilla. Silloin olisi kenties helpompi huomata, että maksullisella sijoitusneuvonnalla on etunsa.

Ilmaisia sijoitusneuvoja ei nimittäin ole olemassakaan. Neuvonta vie aikaa, ja ammattilaisten aika maksaa aina, vaikkei hintaa heti asiakkaalta perittäisikään.

Siksi maksutta annetut neuvot eivät ole neuvoja laisinkaan. Ne ovat myyntityötä.

On luonnollista, että Nordean sijoitusneuvojat kauppaavat Nordean tuotteita, Pohjolan väki Pohjolan ja niin edelleen. Huomion arvoista on myös se, että suorat osake- tai joukkolainasijoitukset tulevat puheeksi yhä harvemmin, vaikka nekin ovat varteenotettavia vaihtoehtoja.

Osakesijoitukset tuovat välikäsille välitys- ja säilytyspalkkioita, mutta eivät läheskään samanlaista tulovirtaa kuin esimerkiksi rahasto- tai vakuutussijoitukset.

Pankkien, vakuutusyhtiöiden ja rahastoyhtiöiden lisäksi myyntikanavia ovat myös useimmat pelkkään talousneuvontaan erikoistuneet yritykset. Niiden puolueellisuus ei vain ole yhtä ilmeistä. Ne lupaavat ilmaista sijoitusneuvontaa, mutta unohtavat kertoa tienaavansa oman leipänsä esimerkiksi rahasto- ja vakuutusyhtiöiden maksamilla provisioilla.

On aika selvää, että suositukset rajoittuvat näiden yhteistyökumppaneiden tarjoamiin tuotteisiin ja painottuvat niihin tuotteisiin, joista neuvoja saa itse suurimman palkkion.

Vaurailla on mahdollisuus maksaa

Vauraammille asiakkailleen pankit tarjoavat myös maksullista neuvontaa. Nämä yksityispankkien asiakkaat saavat vuosimaksua vastaan oman yhteyshenkilön, jonka kanssa he voivat kaikessa rauhassa laatia itselleen henkilökohtaisen säästösuunnitelman.

Juuri tässä piilee rahan tuoma etu: koska palvelu maksaa, asiakkaiden tarpeiden ja riskinsietokyvyn määrittelyyn voidaan käyttää paljon aikaa. Parhaassa tapauksessa työn tuloksena syntyy suunnitelma säästöjen hoitamisesta ja hajauttamisesta eri markkinoille, joka istuu asiakkaan tarpeisiin kuin hansikas.

Henkilökohtainen suunnitelma on kuin luuranko, johon kaikki yksittäiset osto- ja myyntipäätökset perustuvat. Jos sitä ei ole, säästäjän on helppo sortua kaikkiin tyypillisiin virheisiin, esimerkiksi ostamaan kalliilla ja myymään halvalla.

Tuotteiden suhteen asetelma on kuitenkin yksityispankeissa sama kuin pankkikonttoreissa: ne ovat myyntikanavia, joiden tehtävänä on edistää oman talon tuotteiden myyntiä.

Sijoitusneuvonnan paradoksi

Yksityispankit kukoistavat, koska suomalaiset ovat nyt vauraampia kuin koskaan aikaisemmin. Neuvojen kysyntää kasvattaa myös se, että säästäjille on tarjolla yhä enemmän ja yhä monimutkaisempia vaihtoehtoja.

Siksi on melkoinen paradoksi, että Suomesta puuttuu yhä pankeista ja muista palveluntarjoajista riippumattomien sijoitusneuvojien ammattikunta.

Sijoitusammattilaiset väittävät, että syynä on kysynnän puute. Kuluvertailut eivät jaksa säästäjiä kiinnostaa, eivätkä pitkän ajan sijoitussuunnitelmat sen enempää. Niiden sijasta halutaan vinkkejä, joiden avulla rikastuu viimeistään ensi viikolla.

Jos näin on, vastuuntuntoisten neuvojien on pakko luovuttaa ennen kuin he edes ehtivät aloittaa. He – eivät ketkään muutkaan – pysty sanomaan mitään siitä, mitä osakemarkkinoilla tapahtuu huomenna tai ensi viikolla. Heiltä voi sen sijaan saada valistuneita näkemyksiä siitä, mitä voi odottaa tapahtuvan kolmen tai viiden vuoden kuluessa.

Asiakaskatoa pelkäävät myös vakuutusmeklarit. He luulevat, etteivät suomalaiset halua maksaa puolueettomista eläke- ja sijoitusvakuutusvertailuista. Ne ovat laskelmia, joiden hyödyntäminen voi auttaa keskivertoeläkesäästäjää pääsemään useita tuhansia euroja parempaan lopputulokseen.

Jos he ovat oikeassa, markkinoilta katoavat vakuutusmeklarit – eikä puolueettomien sijoitusneuvojien ammattikuntaa synny pitkään aikaan.

Mutta emmehän me asiakkaat näin tyhmiä ole? Vai olemmeko?

Helena Ranta-aho

Jaa artikkeli

Kommentit