Mikä sijoitusneuvonnassa on niin vaikeaa?

22.09.2008

On neuvojasta – ja tuurista – kiinni, millaisia sijoitusneuvoja kuluttaja saa. Näin voi kiteyttää tuoreen tutkimuksen tuloksen.

Kun piensijoittaja lähtee hakemaan apua 50 000 euron perinnön sijoittamiseen, luvassa on miellyttävää palvelua, muttei välttämättä hyviä neuvoja.

Professori Raija Järvisen ja tutkija Anna-Riitta Lehtisen tutkimus kertoo, että pankkien sijoitusneuvojat eivät osaa tarjota kuluttajan elämäntilanteeseen sopivia ratkaisuja, vaan markkinoivat erilaisia yksittäisiä tuotteita. Lopputuloksena kuluttaja voi päätyä valitsemaan sijoituksen, joka on sisällöltään, riskitasoltaan ja kustannuksiltaan hänelle epäselvä. Päällimmäiseksi kuluttajalle jää pettymyksen tunne siitä, ettei ratkaisu vastannut hänen tarpeitaan.

Mikä sijoitusneuvonnassa oikein on niin hankalaa, Raija Järvinen?

– Kyse on aina samasta asiasta: sijoittamiseen liittyvät asiat koetaan todella vaikeiksi. Ne vaativat paljon asiantuntemusta sekä neuvojalta että ostajalta – asiat eivät ole helppoja kummallekaan, sanoo Turun kauppakorkeakoulussa työskentelevä Järvinen.

 

Neuvojasta kiinni

Hurjaa kyllä, sijoitusneuvojen taso riippuu tutkimuksen mukaan suurelta osin neuvojasta.

– Jyvät erottuvat akanoista. Ne jotka ovat tätä pitkään tehneet, osaavat kyllä. He lähestyvät asiakasta niin, että hänen kannaltaan keskeiset asiat tulevat ratkaisussa esiin, Anna-Riitta Lehtinen sanoo. Hän työskentelee Kuluttajatutkimuslaitoksessa tutkijana.

Sijoitusneuvojaksi pitää siis löytää oikea henkilö. Tosiasiassa valitseminen on vaikeaa. Useimmat meistä menevät suoraan oman pankin tiskille, oman palveluneuvojan puheille. Toisaalta tämä on hyväkin asia, Lehtinen sanoo.

– Tavallinen kuluttaja voi kyllä luottaa siihen, että henkilökohtaiset kontaktit ovat hyödyksi. Mitä paremmin ja mitä pidemmältä ajalta toimihenkilö tuntee asiakkaan, sitä paremmin hän osaa yleensä auttaa juuri tietyssä tilanteessa.

Haamuostajan tarpeet eivät täyttyneet

Tutkimus tehtiin niin, että viisi haamuostajaa kävi yhteensä 18 kertaa Etelä-Suomen pankeissa hakemassa sijoitusneuvoja 50 000 eurolle. Summa haluttiin sijoittaa kymmeneksi vuodeksi. Lisäksi joukossa oli yksi haamuasiakas, joka neuvotteli 100 000 euron asuntolainasta. Lehtisen mukaan lainanhakija toi hyvin esiin sitä monimutkaisuutta, mikä sijoitustuotteisiin liittyy.

– Lainaneuvottelun jälkeen asiakas oli hyvin selvillä lainansa kustannuksista. Haamusijoittajalle sen sijaan jäi kustannuksista ja ylipäätään ratkaisusta hyvin epäselvä kuva.

Suurin ongelma oli, etteivät neuvojan ja ostajan näkemykset kohdanneet. Sijoittaja etsii omaan elämäntilanteeseensa sopivaa kokonaisratkaisua, kun taas myyjä hakee tuotteita ja puhuu määristä. Haamusijoittajille tarjottiin yleensä useampia vaihtoehtoja ja summa hajautettiin niin moneen osaan, että ostaja hämmentyi. Eniten hän hämmentyi, kun ehdotettu sijoitusaika poikkesi kymmenestä vuodesta. Loppujen lopuksi kuluttaja koki, ettei saanut sellaisia sijoitustarjouksia, jotka olisivat tuntuneet riittävän houkuttelevilta.

– Haamuostajan tarpeita ei täysin huomioitu yhdessäkään neuvottelutilanteessa. Esimerkiksi eläkevakuutusta tarjottiin henkilölle, jonka oma työeläketaso oli jo riittävä, Järvinen toteaa.

Mikä neuvoksi?

Helppoja ratkaisuja sijoitusneuvonnan yhtenäisyyden ja laadun turvaamiseen ei ole. Tutkijat korostavat viestinnän merkitystä: monimutkaisista tuotteista pitää puhua selkokielellä, muttei liikaa yksinkertaistaen, jottei asiasisältö huku. Lisäksi neuvojen räätälöinti on tärkeää.

– Pitää osata käyttää yhteistä kieltä ja astua asiakkaan saappaisiin. Ihmiset odottavat, että heidän todelliset tarpeensa huomioidaan ja tarjous räätälöidään sen mukaan. Päätökseen vaikuttavat taustatekijät kuten sijoitusaika, eläketaso, omaisuus ja lainat on kytkettävä mukaan neuvotteluihin – tutkimuksessa nämä asiat jäivät yleensä lapsipuolen asemaan.

Myös lisää oppia tarvitaan. Tulevaisuuden kannalta tärkeintä olisi, että taloustiedon opetusta lisättäisiin kouluissa.

– Kaikki me tarvitsemme lisää tietoa oman taloutemme hoitamiseen, Järvinen muistuttaa.

Lue lisää tutkimuksesta: Kuluttaja haamuostoksilla – sijoitussuositukset mysteereitä

Minkälaisia kokemuksia sinulla on sijoitusneuvonnasta? Kommentoi!

Jaa artikkeli

Kommentit